博報堂・三菱商事を捨て家業へ｜松山油脂 松山剛己さんの挑戦

松山剛己さんは慶應義塾大学在学中、雑誌『ポパイ』の表紙を飾るなど華やかな学生時代を過ごした。卒業後は博報堂へ入社。さらに4年後には三菱商事へ転職する。

しかし、商社の世界は甘くなかった。博報堂で培った感性や行動力は通用せず、先輩からは「お前は1円も儲けてない」と厳しい言葉を投げかけられる日々だった。

そんなある日、実家から突然連絡が入る。「家業を畳むつもりだ」実家は石鹸製造を行う小さな町工場だった。

大手化粧品メーカーの下請けとして事業を続けてきたが、生産拠点の海外移転によって受注は激減。会社は廃業寸前まで追い込まれていた。

正月に帰省した松山さんは父に伝える。

「家業に戻ってやってもいい」しかし返ってきたのは予想外の言葉だった。「町工場を舐めるな」「そんな甘い気持ちなら戻ってくるな」4代目社長だった父は本気だった。

父は続けて言った。「一年よく考えろ」「それでも気持ちが変わらなければ入れてやる」松山さんは悩み抜いた。安定した大企業でのキャリア。

廃業寸前の町工場。どちらを選ぶべきか。

そして一年後、答えは変わらなかった。「それでもやりたい」30歳で家業へ入社することを決意した。

入社後の一年間は現場での修業だった。毎日釜場に入り、ひたすら石鹸をつくる。油の臭い。高温多湿の作業場。夏は暑さで食事も喉を通らない。

しかし、知識と経験が身につくにつれて考えが変わっていく。職人たちの技術は本物だった。品質にも自信があった。

「この価値をきちんと伝えれば必ず勝負できる」石鹸づくりの面白さと可能性に魅了されていった。

当時の売上高は約4億円。会社は縮小の一途をたどっていた。

このまま下請けを続けても未来はない。そう考えた松山さんは、自社ブランドの立ち上げを決意する。これまで培ってきた石鹸づくりの技術を活かし、オリジナル商品の開発に着手。

1995年、ついに第一号商品が完成した。

松山さんは独特の営業方法を選んだ。訪問先はロフト、東急ハンズ、ナチュラルハウス。

しかし本社ではなく店舗へ向かった。Tシャツに短パン姿。時には幼い子どもを連れて店を訪れる。売り場で買い物をしながら、女性販売員へ試供品を手渡した。添えたメモにはこう書いた。「天然の保湿成分が入っているので顔を洗ってもつっぱりません」営業訪問4回目。

ある女性販売員が言った。「すごく良かったのでバイヤーに渡しておきました」数日後、ロフトのバイヤーから電話が入る。

「御社の石鹸が大変気に入りました。ぜひ取引したいです」ついに商品が認められた瞬間だった。

1995年10月。渋谷ロフトに松山油脂の石鹸が並んだ。その後、東急ハンズやナチュラルハウスでも販売が開始される。取引先は一気に拡大。

やがてMマークシリーズやMARKS&WEBを展開する企業へと成長した。現在では全国80店舗以上を展開し、多くの人に愛されるブランドとなっている。

松山さんは当時を振り返り、こう語る。「ツテを使うこともできました。でも評価するのは女性のお客様です。だからまず売り場の女性に気に入ってもらいたかった」お客様目線を貫いた営業が、会社の未来を変えた。